I case study di growth hacking di Instagram e Udemy

In questo post riprendiamo una risposta due risposte su Quora relativi a casi di growth hacking di successo, risponde l’esperto Raffaele Gaito, Imprenditore ∙ Growth Hacker ∙ Mentor ∙ Blogger.

il growth hacking di Instagram

Instagram, così come molte altre startup della Silicon Valley degli ultimi 10 anni ha utilizzato, tra le diverse tecniche, un approccio tipico del Growth Hacking chiamato OPN (Other People’s Network).

La tecnica OPN fa leva su un principio molto semplice: costruire un’audience da zero è difficilissimo, mentre è molto più semplice fare leva sull’audience di qualcun altro. Andare letteralmente a pescare gli utenti altrove, in un posto dove sono già radunati.

Nel caso specifico di Instagram questo posto erano gli altri social media, Facebook in primis.

Come è stata implementata la tecnica OPN da Instagram?

Con una funzionalità che oggi sembra quasi ovvia e scontata, ma che ha fatto la fortuna di Instagram: il cross-posting su altre piattaforme.

Fin dall’inizio Instagram offriva la possibilità, con un semplice tap, di postare la stessa foto su Facebook, Twitter e altri 4–5 social media.

Questa semplice quanto potentissima funzionalità gli ha permesso di raggiungere un’audience enorme che non avrebbe potuto raggiungere in altro modo.

In che modo OPN ha aiutato Instagram?

Ogni volta che un utente di Instagram postava una foto questa veniva vista, oltre che dagli altri utenti di Instagram stesso, anche dai vari amici su Facebook. La foto ovviamente aveva un serie di caratteristiche ben specifiche:

  • Per la prima volta si notava il boom di foto dal rapporto 1:1
  • Tutte avevano una serie di filtri molto particolari
  • Su ogni post compariva il piccolo link “Pubblicato con Instagram”

Un’attività di questo tipo ha impatto:

  • Nel breve periodo sull’awareness
  • Leggo oggi e leggo domani, inizio a chiedermi cosa diavolo è questo Instagram che vedo di continuo su FB e come son fatte queste foto con questi filtri particolari
  • Nel lungo periodo sull’acquisition
  • Ad un certo punto mi decido a cliccare su quel link (o a cercare quell’app nello store) e scarico anche io Instagram per fare le foto come quelle dei miei amici

Conclusione

Ovviamente, come in ogni strategia che si rispetti, non è stato un solo elemento a fare la fortuna di Instragram, ma la tecnica OPN è stata il growth hack che gli ha permesso di ottenere la user base iniziale dalla quale poi scalare fino a diventare il prodotto di successo che conosciamo oggi.

Il growth hacking di Udemy

Udemy, come tante altre startup negli ultimi anni ha utilizzato una serie di tecniche tipiche del Growth Hacking.

Ecco, per sommi capi, come è stata gestita la cosa nelle fasi iniziali:

Other People’s Network

OPN è uno dei concetti più importanti del Growth Hacking ed è il principio secondo il quale è molto complesso costruire un’audience da zero (quando sei appena arrivato sul mercato), ma è molto più semplice costruire un’audience “sulle spalle” di qualcun altro.

Il senso è: sfruttare, quindi, i competitor (più o meno diretti) per andare letteralmente a “prendere” gli utenti in altri posti e convincerli a venire da te.

La questione che spesso sfugge a chi avvia un’azienda è che prima del nostro arrivo sul mercato i potenziali clienti esistono già, sono da qualche parte, si radunano in “luoghi” digitali e discutono del loro problema, usando soluzioni dei nostri competitor o cercando delle soluzioni alternative.

Chicken egg problem

Udemy come tutti i marketplace (e, in generale, le multi sided platform) soffriva del problema dell’uovo e della gallina.

Di cosa si tratta?

Quando una piattaforma di quel tipo arriva sul mercato ha due (o più) tipologie di utenti da raggiungere finendo in un circolo vizioso dal quale non è semplice uscire.

Ad esempio nel caso di Udemy la questione era “Abbiamo bisogno di chi crea i corsi e di chi li guarda”:

  • Da un lato, nessuno avrà voglia di creare corsi per una piattaforma con zero utenti paganti. Quindi come convinci i “docenti”?
  • Dall’altro lato, nessuno ha voglia di iscriversi ad una piattaforma con zero corsi. Quindi come convinci gli “studenti”?

Esistono diversi approcci per risolvere questo problema. Vediamo quale ha usato Udemy nel prossimo paragrafo.

Fake it until you make it

Un concetto molto importante del Growth Hacking (ma, in generale, del mondo startup e di chiunque lavori con approcci lean) è quello di ridurre al minimo i costi e

le barriere nelle fasi iniziali cercando soluzioni alternative e fuori dagli schemi.

Solitamente chi si trova in fase di MVP utilizza approcci di questo tipo per una priva fase di validazione.

In particolare Udemy ha usato un approccio di questo tipo:

  • Nella situazione “uovo-gallina” ha deciso di partire dai corsi
  • Ha notato che su YouTube e sui più famosi MOOC esistevano letteralmente migliaia di contenuti di altissima qualità che erano a tutti gli effetti dei corsi o dei tutorial
  • Ha raccolto i migliori e li ha raggruppati in una serie di playlist che ha poi “embeddato” sul sito
  • Queste playlist sono diventati i primi “corsi gratis” di Udemy
  • Una volta avuto un database iniziale di corsi di altissimo livello è stato facile lavorare su PR e altri canali di awareness
  • Sono così arrivati i primi iscritti lato “studente” e in questo modo ha sbloccato uno dei due lati della situazione “uovo-gallina”
  • Quando la base utenti è diventata consistente allora ha stimolato l’interesse in chi produce contenuti e corsi online
  • Sono quindi arrivati anche i “docenti”

Uno dei lati positivi dei marketplace è che, una volta innescato il meccanismo di

crescita (per nulla banale), tende ad autoalimentarsi: più corsi attirano più studenti e più studenti attirano più docenti.

Conclusione

Ovviamente come tutti i casi studio di Growth Hacking, questo è solo un pezzo del puzzle (sicuramente più complesso) che Udemy aveva messo in piedi per la sua strategia di crescita.

I casi studio sono interessanti per ragionare sul mindset e l’approccio che grosse aziende utilizzano per affrontare determinate problematiche. Raramente si possono copia-incollare strategie altrui sul proprio business e ottenere lo stesso successo.

 

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